Efekt cheerleaderki – czyli co mówią amerykańscy naukowcy

Amerykańscy naukowcy stwierdzili… tak zaczyna się większość opowiadań, w których wiarygodność można zwątpić zanim się ich wysłucha. Tym razem jednak to prawda. Naukowcy University of California zaobserwowali, że ludzie będący w grupie innych osób postrzegani są za bardziej atrakcyjnych niż byliby, gdyby oceniano ich osobno.  Zmianę postrzegania jednostki na tle grupy nazwano efektem cheerleaderki. Nie będę jednak przedstawiał tego zagadnienia od strony psychologii społecznej, ale skupie się na sytuacjach, gdzie w trakcie negocjacji przypisujemy naszemu oponentowi atrybuty nie będące de’facto jego własnymi cechami.

Rozmowa o pracę...

Zagregowany atrybut siły – często zdarza się, że podczas rozmów kwalifikacyjnych z kandydatem rozmawiają 2 lub 3 osoby reprezentujące pracodawcę. Częstą praktyką jest zapraszanie prócz osób odpowiedzialnych za rekrutację – specjalistów od HR’u –  kierowników lub dyrektorów pionów związanych z przeprowadzanym procesem rekrutacyjnym. Mózg kandydata nie rozróżnia wtedy poszczególnych cech każdego z rozmówców – nie przypisuje im atrybutów osobno – ale łączy je w jeden obraz zwany później wizerunkiem kadry danego pracodawcy. Pomimo, że każda z tych osób może posiadać inne cechy to kandydat zapamięta ujednolicony obraz całego spotkania spolaryzowany na konkretnym aspekcie:

Uprzejmy / Arogancki

Konkretny / Niekonkretny

Silny / Słaby

Otwarty / Zamknięty

Zespołowy / Indywidualny

 

Warto zauważyć, że rozmowy kwalifikacyjne nie są jedynie jednostronną okazją do poznania kandydata do pracy, ale również okazją do poznania pracodawcy. Wzajemna interakcja rekruterów podczas rozmowy pozwala na zgromadzenie wielu informacji o pracy i atmosferze panującej w firmie. Warto zwrócić uwagę na to, jak rozmawiają ze sobą nasi rozmówcy. Czy są to kontakty oficjalne czy bardziej koleżeńskie, czy jest wyczuwalne pomiędzy nimi napięcie, szacunek czy może trwa próba sił? 

Kontakty B2B...

Jak pisałem już wcześniej w artykule „Charon – dziad, który nie chce sprzedać” pracodawca nie potrzebuje Kowalskiego, ale jego zaczarowanej lutni – pewnego zestawu umiejętności i maski, którą przybiera w kontaktach biznesowych. Spotkania handlowe prowadzone w sektorze MŚP często prowadzone są „jeden na jednego” np. przedstawiciel handlowy i dyrektor działu zakupów czy właściciel firmy. Taka sytuacja pozwala obu rozmówcom na przybranie się w takie atrybuty swojej firmy jak renoma czy pozycja rynkowa. Używają ich w rozmowie jako broni lub tarczy. Większe przedsiębiorstwa zwykle swoje spotkania biznesowe/handlowe prowadzą w szerszym gronie – każdą ze stron reprezentuje kilka osób – co pozwala na ograniczenie nadużyć i nieuczciwych praktyk. W takiej sytuacji wybierana jest osoba odpowiedzialna za rozmowy u każdej ze stron, a osoby towarzyszące pełnią rolę doradczą w całym procesie.

Trzeba zaznaczyć, że w kontaktach biznesowych jak i przy poszukiwaniu pracy czy w życiu prywatnym jednostki działające w grupie mogą przybierać również nieprawdziwe atrybuty, które nie są cechą żadnego z jej członków. Rekruterzy mogą wydawać się profesjonalni, mili, otwarci tylko dlatego, że dobrze pracują zespołowo w trakcie rozmowy, a przedstawiciele handlowi czy zespoły zakupowe mogą sprawiać wrażenie konkretnych czy silnych tylko dlatego, że tak chcielibyśmy odbierać naszych kontrahentów, a im nie udało się niczym zniszczyć tego wyobrażenia.

Z uwagi na to, że za efekt cheerleaderki odpowiedzialny jest nasz własny mózg nie zawsze jesteśmy w stanie skutecznie bronić się przed jego negatywnym wpływem. Warto jednak mieć świadomość, że w różnych kontaktach w życiu prywatnym i zawodowym nasza percepcja jest zwodzona przez oddziałujące na nią otoczenie. Fanom seriali i kinomaniakom polecam 7 odcinek 4 sezonu serialu „How I Met Your Moher”, w którym w krzywym zwierciadle będą mogli zobaczyć na czym polega wspomniany efekt cheerleaderki.

 

 

/JZ