Kilogram drewna w cenie metra!

Wstęp do negocjacji czyli „Jenga” w biznesie i życiu prywatnym.

Aby dobrze zrozumieć podstawy negocjacji zacznijmy od rozrywki i zagrajmy Jenge. Pewnie każdy z nas choć raz zetknął się z grą, której producent oferuje kilogram drewna w cenie metra. Jej zasady są dość proste – wokół wybudowanej; z drewnianych, ułożonych naprzemiennie klocków; wieży spotykają się gracze, po czym każdy z nich, kolejno, jedną ręką, próbuje wyjąc klocek z jej środka i umieścić na szczycie. Gra się toczy, wieża pnie się w górę o kolejne piętra zbudowane z wyjętych klocków, z czasem chwiejąc się jedynie na jednym – leżącym gdzieś nisko u podstawy – aż do momentu, gdy nieostrożnym ruchem ręki któregoś z graczy cała konstrukcja zostaje obalona.

To zupełnie jak w negocjacjach!

Wokół wybudowanej z oczekiwań, ustępstw, a czasem i emocji wieży spotykają się negocjatorzy. Wyjmują oni z niej kolejno klocki, kładąc na szczyt wieży, aby ta rosła, aż do osiągnięcia oczekiwanej wysokości – celu. Jego osiągnięcie jest ważne dla każdej ze stron biorących udział w negocjacjach, ale dla każdej z tych stron – cel – może oznaczać zupełnie co innego. Nie mniej, przystępując do negocjacji, założyć należy, że nikomu nie zależy na przewróceniu wieży.

Chwiejąca się wieża – twardzi negocjatorzy.

         Wskazówka: Pamiętaj – problemy wieży nie muszą być problemami negocjatorów – oddziel ludzi od problemów. 

Przystępując do negocjacji wielu negocjatorów stara się bezpośrednio dotrzeć do celu swojego negocjacyjnego rywala – ustalić jak wysoka musi być wieża, czyli jakie ustępstwa będzie trzeba ponieść. Obserwowaną praktyką jest przesuwanie na dalszy plan, a nawet pomijanie osoby negocjatora i traktowanie jej jako integralnego elementu gry. Dobry negocjator zawsze będzie starał się na początku zrozumieć motywy działania, potrzeby i oczekiwania z jakimi wszyscy, którzy siedzą przy stole do niego usiedli. Innym zjawiskiem, z którym spotykam się równie często jest błędne utożsamianie osoby negocjatora z przyczyną problemu – odbiegając od metafory gry – osoba, która z nami negocjuje nie jest winna np. podwyżce cen zaoferowanej przez jej firmę, czy też twój partner, który prosi, abyś wyprowadził psa nie jest winny temu, że trzeba to zrobić. Jednak zła interpretacja tych działań i podejście emocjonalne do wyrażonych przez rywala oczekiwań może spowodować negatywne nastawienie do samej osoby z którą przyszło nam negocjować, często rzutując wynik negocjacji.

Miej zrozumienie dla swoich emocji – zaakceptuj je jako jeden z elementów tej gry – albo zostaną wykorzystane przez ciebie albo przeciw tobie. Emocje to drążące ręce wyciągające drewniany klocek z rozchwianej wieży i wstrzymany oddech na chwilę po jego wyjęciu. Utrata kontroli nad emocjami zarówno w życiu prywatnym jak i zawodowym może nieść za sobą przykre konsekwencję dlatego należy je rozpoznać i w pełni  zrozumieć. Lecz co zrobić gdy nasz negocjacyjny partner to istny parowóz emocjonalny? Odpowiedź jest dość prosta – nie reaguj – biznesowi negocjatorzy uzbrojeni w różne narzędzia wykorzystują w takich sytuacjach swoją zbroję. Nie wolno tych emocji podsycać – dolewać oliwy do ognia, bo może się okazać, że bardzo szybko z negocjacji zrodzi się burza wywracająca naszą wieżę.

         Wskazówka: Bądź czytelny i zrozumiały.

Pozwól, aby z tego rozpędzonego parowozu uszło trochę pary, bądź czytelny – używaj zrozumiałych słów i gestów, unikaj dwuznaczności. Dobry negocjator do przede wszystkim dobry słuchacz, rozbierający wszystko na czynniki pierwsze tak, aby mieć pewność, że rozumie z jakich klocków wieża składa się u podstawy, jakie stanowią jej trzon, a które są tylko zamaskowaniem prawdziwych intencji.

Jak powinna wyglądać wieża? U podstawy: techniki, narzędzia i strategie, wyżej mocno podparte oczekiwania obudowane ustępstwami, które łatwo będzie wyjąć, przy samym szczycie należy umieścić wzajemne relacje, satysfakcję, wzajemną autonomię czy uznanie. Nigdy nie lekceważ górnych partii budowli – nie graj na emocjach – jeśli twój partner zorientuje się, że coś jest nie tak i rozszyfruje twoje zamiary może natychmiast zamknąć negocjacje, poziom wzajemnego zaufania i komfortu drastycznie spadnie, ucierpi na tym twój wizerunek i wiarygodność. Musisz pamiętać, że poczucie sprawiedliwości i wzajemnego szacunku ma znaczący wpływ na przebieg negocjacji.

Pamiętaj, że każdy parowóz staje na stacji. Gdy odniesiesz wrażenie, że poziom emocji sięga zenitu nie bój się poprosić o przerwę. Przerwa jest jednym z najlepszych narzędzi pozwalających rozwiązać masę problemów! W jej trakcie możesz ostudzić emocje przy stole, skonsultować propozycję drugiej strony, dać czas swojemu partnerowi na przemyślenie decyzji... ale o tym kiedy indziej.

 

Podstawowe zasady N-Jenga:

 

  • Zdefiniuj swój cel i buduj wieżę dopóki go nie osiągnie.
  • Nazwij klocki w podstawie: narzędzia, taktyki, strategie.
  • Nazwij klocki stanowiące trzon wieży: oczekiwania i ustępstwa.
  • Nazwij klocki u szczytu: relacje negocjatorów, emocje, szacunek, styl negocjacji.
  • Nie lekceważ żadnych z tych klocków, traktuj je jako równie ważne.
  • Nie graj samemu – wyciągajcie klocki na zmianę omawiając każdy ruch.
  • O wszystko pytaj – nie pozostawiaj niedomówień.
  • Nie bój się zaproponować przerwy.
  • Nie wywróć wieży!