Charon – dziad który nie chce sprzedać!

Mitologia grecka przynosi nam cały zestaw praktycznych narzędzi, użytecznych w sytuacjach negocjacyjnych. Chciałbym przypomnieć dzisiaj kilka postaci – helleńskich ojców negocjacji – i przytoczyć sytuację, w której owe narzędzia doskonale się spisują.

 

Uparty, stary dziad z zasadami

„Dusza chcąc dostać się do świata umarłych musi przepłynąć te wszystkie rzeki. Ale sama tego uczynić nie może, bo nie starczyłoby jej sił, choćby płynęła tysiące i tysiące lat. Trzeba więc prosić Charona, żeby przeprawił na tamtą stronę. Brzydki i niechlujny dziad, zrzęda i gbur, syn nocy, stoi w czarnej łodzi i żerdzią odpycha garnący się ku niemu tłum dusz. Wpuszcza tylko tych, którzy mają czym zapłacić.”  

J. Parandowski „Mitologia Grecka”

Dostrzec można dość wyraźny trend, w którym pozycja negocjacyjna klienta w zderzeniu ze sławnym już „nasz klient nasz pan” zostaje rozbita na milion drobnych kawałków i zamieciona wraz z opadającym po tym rozbiciu kurzem. Coraz częściej od pracowników dbających o zaopatrzenie wymaga się, aby utrzymywali doskonałe relacje z dostawcami, rozpatruje się kompromisy i rozwiązania biznesowe na zasadzie win-win, bo nikt nie może pozwolić sobie na przegraną. Siadając do trudnych negocjacji z „synem nocy” spotykamy się z sytuacją, gdy nasz partner biznesowy, z którym przychodzi nam rozmawiać wcale nie wykazuje chęci sprzedaży swojego produktu – jeśli nie sprzedam tobie, sprzedam komu innemu – a jak powszechnie wiadomo w negocjacjach przewagę ma ten, któremu zależy mniej. Oczywiście do zadań dobrego negocjatora należy rozpoznanie sytuacji, kiedy deklarowana obojętność jest jedynie negocjacyjnym blefem, a kiedy rzeczywiście popyt na rynku skutecznie uzbroił sprzedawcę w to komfortowe narzędzie. Negocjacje w takim przypadku mogą dotyczyć różnych aspektów:

    • Ceny i jej pochodnych (terminu płatności, skonta, rabatów ilościowych, upustów rocznych…)
    • Faktu sprzedaży
    • Podziału dóbr i jego preferencyjnych warunków

W życiu prywatnym taka sytuacja nie jest nam również obca. Mimo tego, że rynek konsumentów indywidualnych jest wiecznie nienasycony i szeroki jak step akermański postawę taką można zaobserwować równie często np. u Janusza – handlarza niemieckimi autami o rekordowo niskim przebiegu. Ten „niechlujny dziad z czarnej łodzi” równie często zasłania się tarczą ograniczonej podaży i wysokiego popytu. Warto pamiętać, z przydrożny Janusz jest prawdziwym specjalistą wyrobionym jak gacie w kroku we wciskaniu ludziom szczęścia na czterech kółkach i równie oporny co wyspecjalizowany na nasze racjonalne argumenty.

Odpowiedzieć możemy również na pytanie ilu pracodawców jawi się jak wspomniany Charon „odpychając garnący się ku niemu tłum”, a ilu sprawia tylko takie wrażenie budując swoją HR’owską politykę na strachu przed utratą pracy.

 

ZAŁÓŻ MASKĘ I Bądź Profesjonalistą

O ile w życiu prywatnym przybieranie masek spotyka się zazwyczaj z negatywnym odbiorem, o tyle w życiu zawodowym jest ono nierzadko obowiązkiem nakładanym przez pracodawcę.

„Wtedy (Orfeusz) ważył się na rzecz, na którą nie każdy by się ważył: postanowił pójść do podziemia. Wziął ze sobą tylko swoją lutnię czarodziejską. Nie wiedział, czy to wystarczy, ale nie miał żadnej innej broni. Jakoż wystarczyło. Charon tak się zasłuchał w słodkie tony jego muzyki, że przewiózł go za darmo i bez oporu na drugi brzeg Styksu” 

J. Parandowski „Mitologia Grecka”

– Panie Kowalski jest Pan mi do niczego nie potrzebny – usłyszał kiedyś pewien pracownik, co niestety było prawdą. W zarządzaniu pracownikami, kadrami utarł się termin „zasobów ludzkich”, który często wywołuje oburzenie wśród wielu szukających pracy. Ich niechęć zakorzeniona jest w umieszczonym w słowie – zasób – uprzedmiotowieniu. Jednak faktem jest, że nasz pracodawca nie potrzebuje „mnie – Kowalskiego” tylko mojej „czarodziejskiej lutni”.

 

Pewien znajomy HR’wiec powiedział: „Po wyczerpaniu zasobów ludzkich zostają nam zwłoki, które niekiedy też musimy zatrudniać.”

 

Brutalnie mówiąc, bez naszej lutni jesteśmy po prostu zwłokami. Podczas rozmów kwalifikacyjnych często staramy się zaprezentować siebie od jak najlepszej strony. Mówimy o naszej lojalności, wytrwałości, chęci zdobywania doświadczenia, naszych pasjach i zainteresowaniach, ale tak naprawdę jest to tylko ułamek tego co interesuje naszego potencjalnego pracodawcę – te rzeczy nie spowodują, że nasza pozycja znacznie się poprawi. Zwróćmy uwagę pracodawcy na to jak lutnia gra i wygląda – – udzielajmy rzeczowych i zwięzłych odpowiedzi, wyglądajmy schludnie i adekwatnie do aplikowanego stanowiska, mówmy o faktach które umiemy potrzeć praktyką i doświadczeniem…

Każdy dobry negocjator musi mieć dobrze nastrojoną lutnie – narzędzie, które oddzieli to co robi, od tego kim jest prywatnie. Instrument pozwalający oddzielić „pantoflarza Kowalskiego” od twardego gracza na ringu pełnym ciosów i uników. Podczas negocjacji nasz rywal powinien słuchać dźwięków lutni, tonów, melodii, rytmu, a w nas widzieć wirtuoza tego instrumentu. 

Utrzymując relacje ze znajomymi, przyjaciółmi czy naszymi partnerami też przybieramy maski – gramy na lutni – zabiegamy o ich względy – staramy się aby nie widzieli w nas zwłok zajadających chipsy przed telewizorem, a wartość dodaną naszej wzajemnej relacji – to przez co wzajemnie stajemy się lepsi będąc ze sobą.

 

 

 

 

 

 

Teraz pozostaje nam jedynie dbać o naszą lutnie, zdobywając wiedzę, doświadczenie, przyswajając nowe narzędzia, strategie i techniki, aby żaden stary dziad nie sprawiał problemów w przeprawie ku założonym celom. 

Podsumujmy:

    • W negocjacjach przewagę ma ten, komu zależy mniej
    • Tylko właściwe rozpoznanie przeciwnika zagwarantuje dobranie właściwej strategii
    • Przeciwnik może blefować – przygotuj się do negocjacji
    • Bądź specjalistą z zaczarowaną lutnią – nie Kowalskim
  • Dbaj o swój instrument - bądź wirtuozem